Эмоции в переговорах

Советы профессионального медиатора о том, как справиться с эмоциями во время переговоров и направить их себе во благо.

В любых переговорах, будь то общение внутри семьи или на работе, либо разрешение сложных судебных вопросов мы сталкиваемся с проблемой эмоционального перенапряжения.

Зачастую, зашкаливающие эмоции играют с нами злую шутку, вызывая неадекватные реакции на вполне безобидные слова собеседника.

Справиться с разрушающими переговоры эмоциями – задача №1.

Однако, мало кто учитывает, что эмоции также могут направить ваше общение в наиболее конструктивное русло, а также помочь достичь лучших договоренностей, чем даже те, на которые вы рассчитывали.

В этой статье предлагаю поговорить, как обуздать негатив и как мастерски использовать позитивные эмоции в переговорах.

Шаг 1. Признание эмоций

Нет смысла заглушать в себе то, что вы чувствуете. Обязательно поймите, что же вы испытываете: страх, гнев, грусть, печаль, радость, истерите.

Идеально, если вы позволите себе побыть в таком состоянии от нескольких минут до нескольких часов. Просто прочувствуйте эти эмоции, проживите их. Иногда уже этого достаточно, чтобы погасить активную фазу переживаний.

За большинством негативных эмоций кроется какой-то страх.  Попробуйте определить, чего вы боитесь на самом деле. И что будет, если это случится. Вот прямо проживите внутри эту страшную ситуацию, подумайте, каково это будет и как вы сможете решать возникший вопрос.

Как профессиональный медиатор, я знаю, что самый лучший способ побороться со страхом и негативными эмоциями – наиболее глубоко и полно понять ситуацию.

Итак, вам предстоят переговоры. И чтобы понять, как вы в их пределах можете действовать, вам нужна дорожная карта.

Если она у вас есть, вы знаете, куда ехать, вы уверены в себе, а значит, эмоции не захлестнут вас полностью с ног до головы.

Поэтому накануне важного разговора составляем его план, в котором будут основные ваши варианты действия (что вы можете предложить самое маленькое и самое большое), основные вопросы для стороны, тезисы вашей позиции. Заволновались – посмотрели в план.

Открою секрет, профессиональные переговорщики без такого плана не начинают общение. По нему же они оценивают успех тех или иных переговоров (на сколько позиций из плана вам пришлось подвинуться,  результат – это ваш наилучший или наихудший вариант).

Шаг 2. Верно транслируйте эмоции во время переговоров.

В этом вам помогут открытые вопросы собеседнику, методы активного слушания, Я-сообщения.

Волнуетесь или боитесь ляпнуть не то? Отлично, задавайте вашему собеседнику такие вопросы, чтобы ему пришлось долго отвечать (не односложными предложениями типа «да/нет»).

Например, как ты видишь выход из этой ситуации? Что тебе не понравилось при просмотре фильма?

Вам грустно? Отлично, так и скажите! Мне грустно, я расстроилась…. Но избегайте обвинительного уклона сообщения.

Не «Я расстроилась, потому что ты опоздал на 40 минут, ты всегда опаздываешь, постоянно приходится тебя ждать!», а «Я расстроилась, очень хотела попасть на этот фильм, мне нравится эта актриса» – наверняка найдется выход из этой ситуации.

Шаг 3. Используйте позитивные эмоции собеседника себе во благо.

Этот метод можно немного назвать манипулятивным. Он позволяет расположить к себе собеседника, начать переговоры с более лояльных вибраций по отношению к вам.

Если даже теоретически вы и ваш собеседник пытаетесь справиться с эмоциями, их часто негласно выдает тон вашего голоса, знаки вашего тела, расположение в пространстве и т. д.

Итого, вы сразу видите, что с собеседником что-то не то.

Попробуйте перевести вектор его поведения на основной его интерес (потребность). Аналогично проанализируйте себя.

Чаще всего наши эмоции проявляются как потребность в  признании нас как человека, члена семьи, профессионала, в нас есть потребность быть в компании, и мы боимся быть отвергнутыми. При этом нам необходимо сохранять право на собственную автономию, статус и играть строго свою роль (ну по крайней мере так, как мы это представляем).

И если вы закроете в переговорах такие базовые потребности собеседника, то наверняка он будет более лояльным по отношению к вам во всех остальных вопросах.

Во-первых, признайте достоинства других.

Я благодарю вас за встречу. Знаю, что вы очень заняты. Мне отрадно, что вы всегда уделяете такое внимание к своим работникам.

Ваши аргументы кажутся мне убедительными.

Я ценю, что вы приготовили этот документ.

На вашем месте я тоже чувствовал то же самое

Во-вторых, найдите общие точки соприкосновения. И это не обязательно будет ваша рабочая часть.

К примеру, у вас одно хобби, вас обоих окатила машина по пути на работу, либо вы оба получили награду в прошлом году.

В-третьих, уважайте право собеседника на автономное принятие решений. Но при этом не стоит перегружать собеседника ненужными решениями.

Если вы в своих переговорах используете хотя бы несколько из этих советов, то вы обречены на успех. Только применяйте